Archive
Bí quyết tăng hiệu quả cho gian hàng tại hội chợ
Event Channel – Để cuốn hút khách hàng tiềm năng quan tâm và kích thích nhu cầu mua hàng, người ta có hẳn khoa học nghiên cứu hành vi mua sắm. Điều đó có nghĩa rằng những nơi bán hàng bao gồm cả hội chợ triển lãm nên được thiết kế sao cho đáp ứng một cách tối ưu những hành vi mua.
Trong một quyển sách đã từng gây được nhiều sự chú ý với tựa “Why we buy : The science of shopping” (tạm dịch là: “Tại sao chúng ta mua sắm : khoa học mua sắm”), Underhill đã giải thích về tâm lý mua hàng của các vị khách. Việc bóc trần những điều tưởng chừng như là hiển nhiên trong hành vi mua, đã giúp không ít cho những nhà tổ chức sự kiện, các hãng tham gia hội chợ triển lãm, mặc dù quyển sách này ra đời gần thập kỉ.
Khu vực mua bán
Underhill tin rằng khách hàng thường quyết định mua gì và mua ở đâu tại vị trí ngay sát cửa ra vào của khu buôn bán, thường thì họ rất ít chú ý vào các bảng chỉ dẫn. Các gian hàng luôn mong ước có được vị trí ngay gần cổng, nhưng với Underhill ông lại chỉ ra rằng đó là vị trí không phải là vị trí đắc địa. Một lời khuyên nhỏ nữa của ông đó là mỗi gian hàng nên có một vạch gồ lên ngay cửa để ngụ ý là gửi đến khách hàng một thông điệp: “Hãy dừng lại một giây để biết rằng bạn đang đi vào là nơi nào”.
Chăm sóc khách hàng bắt đầu từ.. những chiếc ghế
Một trong những điều quan trọng nhất khi bán hàng đó là mời khách hàng ngồi. Underhill nhận xét “ Phần đông các cửa hàng có doanh thu tăng vọt chỉ bằng cách thêm vào một chiếc ghế ở quầy của mình. Nếu tôi là quản lý của một cửa hàng nào đó, tôi chẳng ngần ngại trưng bày ít đồ đạc hơn một chút, bỏ các thiết bị sang một bên hay là dẹp ma-nơ-canh vào, chỉ để đưa vào thêm một cái ghế. Nó không đơn thuần là một cái ghế, nó sẽ nhắn nhủ một cách tinh tế những người đi qua sạp hàng rằng: Chúng tôi đã sẵn sàng để phục vụ bạn”. Ứng dụng tâm lý chung này, khi gian hàng tương đối rộng, người quản lý phải sắp xếp một chỗ ngồi thật thoải mái cho khách – đó là một cách làm tuyệt vời nếu bạn muốn kéo dài cuộc đối thoại với những khách hàng triển vọng, bước đầu để mang lại giá trị cho bạn.
Sự lựa chọn nằm ở bên phải.
Bất kì khi nào người ta bước vào khu mua sắm, sự lựa chọn cũng lệch về bên phải. Điều này xảy ra chỉ bởi vì phần lớn mọi người đều thuận tay phải, đó dường như là phản xạ có điều kiện của mỗi người khi hướng về những đối tượng bên tay phải. Với tâm lí này của người tiêu dùng, thì những vị trí bán hàng tối ưu sẽ luôn nằm bên tay phải khách hàng khi họ bước vào cổng. Điều đó cũng tương tự đối với cách bạn trưng bày mỗi gian hàng, bạn nên để những thông điệp quan trọng, những sản phẩm bạn muốn khách hàng chú ý nằm bên tay phải khi họ bước vào.
Thị giác, thính giác và xúc giác.
Điều làm con người ta yêu thích mua sắm là gì? Một cách đơn giản, Underhill trả lời rằng: “Nguyên nhân mà việc đi mua sắm hấp dẫn người ta đến thế đó là bởi họ có cơ hội được chạm vào món hàng, thử nó, nếm nó, người nó và nói cách khác đó là khám phá về những thứ mà họ ước ao được sở hữu”. Đối với những sản phẩm lần đầu ra mắt công chúng thì tham gia vào các hội chợ triển lãm là một sự lựa chọn đúng đắn, bởi tại đó họ có cơ hội nhận được các thông tin phản hồi, thu hút người ta quan tâm sản phẩm và đặc biệt là được những nhà cung ứng cũng như các công ty trong cùng ngành hàng quan tâm biết đến. Và tất nhiên, để thao túng thị trường thì sự giúp đỡ của những nhà tổ chức sự kiện là vô cùng cần thiết.
Sự tương tác với khách hàng
Con người là mục tiêu mà việc bán hàng hướng đến. Do vậy, chất lượng của sự tương tác với khách hàng quyết định gần hết cảm giác của họ đối với thương hiệu, sự tương tác đó có được thông qua cách thiết kế gian hàng, cách tư vấn của nhân viên, và những tặng phẩm dành cho họ. Công nghệ làm triển lãm nghiên cứu một cách nhất quán về những yếu tố quan trọng để làm sao để nhân viên bán hàng có thể thu hút người mua. Đó là chào đón khách hàng ngay khi họ bước vào gian hàng của bạn, hướng dẫn họ về những sản phẩm của bạn, và biết được họ đang cần gì – cũng là cách để giữ chân khách hàng; điều này rất cần cho việc tăng doanh số bán ra.
Hãy làm mọi cách để khách hàng chú ý tới gian hàng của mình
Một lần nữa, việc đưa ra những khuynh hướng cơ bản của khách hàng, đăc biệt là những hành vi thật chi tiết của họ thông qua việc sử dụng những kĩ thuật quan sát, phân tích hành vi của khách hàng để có thể làm tăng cảm tình của người mua sản phẩm cũng như tăng tỷ suất hoàn vốn của người bán sản phẩm đó.
THẢO NGUYỄN (Theo eventmeasurement411.wordpress.com)
Để tổ chức một gian hàng hội chợ triển lãm hấp dẫn
Event Channel – Trong một hội chợ triển lãm, có những gian hàng khách khứa nườm nượp kéo đến, bên cạnh đó có những gian hàng lại cực kỳ đìu hiu.
Đã bỏ công sức, thời gian và tiền bạc đến tham dự hội chợ, lẽ dĩ nhiên ai cũng muốn gian hàng của mình thật đông vui, nhộn nhịp chứ chẳng ai mong muốn ế ẩm cả, tuy nhiên để biến mong muốn đó thành hiện thực, nhà triển lãm phải cố gắng rất nhiều. Vậy làm sao để tổ chức một gian hàng hội chợ triển lãm thu hút khách tham quan? Một vài bí quyết dưới đây của Event Channel hy vọng sẽ giúp được bạn.
Nên bố trí một gian hàng có không gian mở
Sẽ rất thuận lợi nếu gian hàng của bạn có từ 2 đến 3 mặt trống vì nó sẽ tạo điều kiện cho khách hàng có thể quan sát, tiếp cận bạn từ mọi hướng. Tuy nhiên nhiều nhà triển lãm lại không biết tận dụng lợi thế này, họ đóng tất cả các vách lại chỉ trừ mỗi “mặt tiền”. Nếu gian hàng nhỏ, khách tham quan chỉ có cách đứng ngoài nhìn vào, nên họ nhanh chóng thấy chán và lướt qua. Hãy tạo điều kiện cho khách hàng “sục sạo” từng ngõ ngách trong gian hàng của bạn, tiếp cận dễ dàng với người phụ trách tư vấn bán hàng trong gian hàng, cơ hội có khách hàng sẽ cao hơn.
“Ngôi nhà Đồng Tâm” là một không gian mở cho phép khách tham quan thâm nhập vào trong
Hãy trưng bày sản phẩm nổi bật
Bạn có thể làm một mô hình sản phẩm thật lớn (tô mì khổng lồ), trưng bày ứng dụng của sản phẩm trong thực tế (trưng bày các chậu kiểng có trồng hoa trong không gian một khu vườn), hay trang trí sản phẩm với những đồ vật gây chú ý (như đặt một con chồn thật nhồi bông lên tấm nệm)… miễn sao làm cho khách hàng ấn tượng sâu sắc với sản phẩm của bạn. Hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp mô hình hơi, mascot (xem thêm Mô hình bơm hơi trong trang trí sự kiện)… có thể giúp bạn có những mô hình sản phẩm giống y như thật, làm cho gian hàng của bạn thêm phần sống động.
Mô hình sản phẩm dầu ăn Neptune được đặt khắp nơi trong hội chợ
Hãy đầu tư cho brochure, tờ rơi
Rất nhiều công ty Việt Nam có quan điểm rằng tham gia hội chợ là để bán hàng, vì vậy họ làm mọi cách, khuyến mãi, giảm giá… để bán được nhiều hàng nhất cho khách tham quan, ngay cả khi vác lều chõng đi tham dự các hội chợ quốc tế, họ cũng nhắm tới mục đích bán lẻ cho khách tham quan. Việc này có thể giúp “thu hồi vốn liếng” bỏ ra mua gian hàng và chi phí cho nhân sự trực gian hàng, tuy nhiên không phải sản phẩm nào cũng bán được dễ dàng, chẳng hạn như khi bạn triển lãm các vật dụng cồng kềnh hay các thứ có giá trị cao đòi hỏi khách hàng có thời gian cân nhắc, quyết định. Vì vậy, tốt hơn nên đầu tư cho các tờ rơi, brochure… với lượng thông tin đầy đủ, chính xác, nếu có thể niêm yết giá thì tốt nhất, kèm theo đó là số điện thoại của người phụ trách bán hàng ở vị trí thật bắt mắt, giúp cho khách hàng dễ dàng liên lạc với công ty bạn ngay sau hội chợ. Nhiều công ty ít chú trọng điều này, họ chỉ phát ra catalog đã thiết kế và in ấn cách đây vài năm với những hình ảnh, thông tin buồn tẻ, không cập nhật, kèm theo đó là địa chỉ và thông tin liên lạc không rõ ràng, khi khách hàng quan tâm gọi đến thì bị chuyển điện thoại đi hết bộ phận này đến bộ phận kia, như vậy là công sức họ tham gia hội chợ đã đổ sông đổ biển.
Hãy coi trọng việc trưng bày sản phẩm
Trong một hội chợ xây dựng, một công ty gạch nhựa giả gỗ lát sàn nọ bày biện tất cả các chủng loại, sản phẩm mà họ có trong ngồn ngộn các kệ, giá các loại trông chẳng khác gì một gian hàng bán vật liệu xây dựng, trong khi đó một công ty cùng ngành dành diện tích gian hàng để xây dựng một không gian phòng khách thật sang trọng, ấm cúng, trong đó nổi bật nhất là sàn gỗ được rắc lên những cánh hoa và con thú bông trắng phau. Người tham quan lướt nhanh qua gian hàng thứ nhất, và trầm trồ ngắm nghía rồi tiến vào gian hàng thứ hai. Họ hoàn toàn bị thuyết phục bởi loại gạch nhựa nhìn không khác gì gỗ thật, người thì dùng tay sờ thử, người thì dùng gót giày gõ gõ xuống sàn để kiểm chứng, người thì bày tỏ thắc mắc với nhân viên bán hàng. Họ cũng dễ dàng lấy được catalog sản phẩm có dán mẫu thử với rất nhiều chủng loại ở chiếc giá gỗ ngay bên trong “phòng khách”. Kết quả là công ty này nhanh chóng có được rất nhiều đơn hàng, kết quả cho sự nỗ lực xây dựng một không gian nơi giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm một cách tốt nhất.
Hãy tạo ra đám đông bằng mọi giá
Cho dù họ tụ tập trước gian hàng của bạn với bất cứ mục đích gì thì đó cũng là cơ hội để bạn được biết đến nhiều hơn và gây sự chú ý cho người qua kẻ lại. Nhiều người cho rằng chỉ những gian hàng hoành tráng, được dàn dựng công phu mới thu hút người tham dự chiêm ngưỡng, nhưng điều đó hoàn toàn không đúng trên thực tế. Bạn có thể khiến cho gian hàng thu hút hơn bằng cách trang bị cho nhân viên những đồng phục bắt mắt, trưng bày những thứ gây tò mò, cho họ chiêm ngưỡng tận mắt quy trình sản xuất, chế biến sản phẩm hay thiết kế những trò chơi nhỏ gây hoạt náo cho gian hàng.
Một số dạng trò chơi may mắn tại các gian hàng
Chẳng hạn, một gian hàng nhỏ bé của hãng thực phẩm Mayumi trong Hội chợ Thực phẩm đồ uống Việt Nam, chỉ bằng tiết mục cử 2 PG mặc đồ Kimono đứng phía trước mời mọi người ghé vào dùng thử sản phẩm cũng thu hút một lượng lớn người tò mò đổ vào ăn thử đồ ăn; một hãng sản xuất cây lau nhà chỉ bằng động tác demo lau đi lau lại 4 miếng gạch men cũng gây tò mò cho người qua lại; một gian hàng dầu ăn khác thì tổ chức trò chơi quay số cho khách hàng, một hãng rượu trưng bày bình rượu có củ nhân sâm rất lớn cùng nhiều con vật lạ được ngâm rượu làm cho khách tham dự không khỏi tò mò, trong khi đó một gian hàng giới thiệu sản phẩm cafe thì giới thiệu nguyên một dây chuyền rang xay cafe.
TRUNG NGÔ
TIn liên quan:
Event Channel 